• Хороший копирайтер любит повторять заказчику: «Я вас понимаю!». Плохой копирайтер часто говорит: «Я вас не понимаю, поясните…»
• Хороший копирайтер всегда аккуратно подбирает слова, понимая, что заказчики — существа высшего порядка. Плохой копирайтер общается с ними так, будто они здоровые вменяемые люди.
• Хороший копирайтер использует в своей речи специальные термины, подчёркивающие научную фундированность его знаний. Плохой копирайтер в быту разговаривает на бытовом языке, недостойном профессионала.
• Хороший копирайтер никогда не цепляется к словам заказчика. Плохой копирайтер может сбить заказчика с толку каким-нибудь неожиданным уточняющим вопросом.
• Хороший копирайтер всегда отвечает уклончиво и никогда не даёт оценок заданию. Плохой копирайтер может высказывать своё личное мнение.
• Хороший копирайтер стремится предложить клиенту как можно больше разнообразных приёмов и техник. Плохой копирайтер на его вопрос: «Какой подход Вы используете?» недоуменно жмёт плечами и переспрашивает: «А Вам это зачем?»
• Хороший копирайтер всегда спокоен и невозмутим. Когда плохой копирайтер начинает нервничать или раздражаться, он вспоминает анекдоты из серии: «Никто не хочет со мной общаться… Может ты поможешь мне, жирный плешивый старикашка?!».
• Хороший копирайтер сверяет все свои действия с личным мнением и собственным опытом работы. Плохой копирайтер ограничивается базовыми принципами того направления, которому он учился, и здравым смыслом.
• Хороший копирайтер целиком берёт на себя ответственность за свою работу, и поэтому никогда ничего не делает без согласия клиента. Плохой копирайтер вообще не понимает смысла предыдущего предложения.
• Хороший копирайтер никогда не манипулирует ценами. Плохой копирайтер не видит ничего предосудительного в том, чтобы преднамеренно воздействовать на заказчика.
• Хороший копирайтер берётся только за те случаи, с которыми он уже работал. Спрашивать его о том, как же он тогда начинал, может лишь плохой заказчик.
• Хороший копирайтер всегда самокритичен. Плохой копирайтер столь увлечён решением проблем своего клиента, что во время работы периодически забывает о собственном несовершенстве.
• Хороший копирайтер никогда не играет роль учителя или гуру. Плохой копирайтер не играет даже роль «хорошего копирайтера».
• Хороший копирайтер больше всего озабочен тем, чтобы не навредить своему заказчику. Плохой копирайтер самонадеянно полагает, что он может ему чем-то помочь.
• У хорошего копирайтера обычно много дипломов и сертификатов. У плохого - клиентов.
• Хороший копирайтер в любой момент готов помочь человеку абсолютно бесплатно. Плохой копирайтер обычно пользуется отговорками типа: «Оформите мне ТЗ (бриф)».
• Хороший копирайтер назначает стоимость работы, исходя из предполагаемой оценки качества своей работы со стороны коллег. Плохой копирайтер хитрит и ориентируется на финансовые возможности конкретного клиента.
• Хороший копирайтер ко всему относится серьёзно. Плохой копирайтер готов глумиться даже над работой своих коллег.
• Хороший копирайтер крайне скромен и незаметен среди коллег. Плохой копирайтер у заказчиков на слуху, так как дискредитирует профессию дорогими заказами.
• Хороший копирайтер назубок знает «Этический кодекс хороших копирайтеров» и никогда не нарушит его под страхом исключения из «Ассоциации Хороших Копирайтеров». Плохой копирайтер ни в каких сообществах не состоит и про их кодексы ничего не слышал.
• Хороший копирайтер всегда назовёт вам несколько копирайтеров, которые лучше его. Плохой копирайтер извернётся, назвав подобный вопрос провокационным.
• Хорошему копирайтеру важно, чтобы коллеги считали его хорошим копирайтером. Плохой копирайтер вызывающе расценивает негативные мнения о себе как проблемы тех, кто их высказывает.

Pы.Sы.: Хороший копирайтер понимает, что всю эту ерунду мог написать только плохой копирайтер.

Качества вашего товара, преимущества его дизайна и особенности упаковки, в которой он будет продаваться. Все это имеет особое значение для товара, предназначенного для продажи на мировом рынке , а теперь - и на нашем внутреннем.  

В случаях одинаковых цен на отдельные виды товаров преимущества имеют производители, у которых затраты на изготовление товаров ниже общественно необходимых. Напротив, у производителей, у которых затраты на изготовление товаров выше общественно необходимых, возникают потери вплоть до того, что они вынуждены сократить или прекратить производство таких товаров . В этом проявляется активность воздействия денег, благодаря применению которых стимулируется снижение издержек на изготовление товаров.  

Инвентаризация основывается на сплошном подсчете всех товаров. Преимуществом этого метода является точность полученных результатов, однако информация, полученная с помощью инвентаризации, весьма ограничена для ее использования в статистическом исследовании , так как чаще всего этот метод применяется в ревизионных целях. Он также весьма трудоемок и экономически невыгоден, так как на время проведения инвентаризации приходится полностью закрывать проверяемое предприятие.  

Упаковка находит дополнительное применение после того, как товар приобретается потребителем. Она применяется для хранения товара в процессе его использования. Кроме этого упаковка может употребляться как инструмент использования продукта, что часто является очень важным фактором, влияющим на покупателя при выборе продукта. Например, если в упаковке находится жидкий товар, преимущество при покупке может быть отдано тому продукту, упаковка которого позволяет легче и удобнее отливать эту жидкость. Упаковки могут содержать ручки, средства изъятия товара и другие дополнительные приспособления. Также упаковка может использоваться дополнительно вне связи с содержащимся в ней товаром. Самым наглядным примером этого являются фирменные пакеты.  

Очень важно четко охарактеризовать основные качественные характеристики вашего товара, преимущества его дизайна и даже - как бы экзотично это не звучало для наших хозяйственников - особенности упаковки, в которой товар будет продаваться. Все это имеет огромное значение для товара, предназначенного к продаже на мировом рынке . Но упаковка начнет играть все большую роль и на нашем внутреннем рынке , если на него массово начнут поступать зарубежные товары. В этом же разделе описывается и организация сервиса если вы будете выпускать технически сложные товары. Сделав выбор производственной продукции, сформировав основные направления деятельности фирмы, необходимо поставить определенные цели , которые отражали бы уровень развития производства , к которому должно стремиться предприятие.  

На практике вы начинаете с Товара/Преимуществ в корпоративном коде и обсуждаете, какой вклад вносит каждый из членов команды . Довольны ли члены команды , и насколько удовлетворены вы - как лидер Здесь, конечно же, появляется замечательная возможность как для критики, так и для поощрения.  

Имеет ли товар преимущества перед конкурентными товарами  

Имеют ли конкурентные товары преимущества перед этим товаром  

Очень важно четко охарактеризовать основные качественные характеристики Вашего товара, преимущества его дизайна и даже -как бы экзотично это ни звучало для наших хозяйственников - особенности упаковки, в которой он будет продаваться. Все это имеет огромное значение для успешной реализации товара . В этом же разделе следует описать также организацию сервиса Вашего товара, если это техническое изделие.  

Однако наивысшим уровнем гарантирования качества продукции на внешнем рынке считается проведение сертификации третьей стороной, которая не имеет отношения ни к производству, ни к сбыту данного товара. Преимуществом независимой сертификации является ее обособленность от заинтересованных сторон, а также возможность соблюдения единообразия требований к изделиям и к системе контроля качества.  

Адресные листы охватывают обычно следующие рынки промышленный (фирмы-производители по отраслям, строительные, торговые, подрядные организации) коммерческий (банки, финансовые компании , страховые компании , рестораны, гостиницы, розничная торговля , фирмы по обслуживанию) институциональные (больницы, госпитали, школы, правительственные учреждения, клубы) и др. Иногда используются массовые рассылки по географическому признаку. Обычно делается до пяти рассылок. Основное содержание письма, его идея и принципиальные положения остаются теми же, однако изменяется оформление. Подчеркиваются другие достоинства и преимущества товара, удостоверенные пользователями (обычно широко известными фирмами или ли-  

Комбинация темных и светлых вертикальных полос (штрихов) различной ширины с нанесенными под ними цифрами. В настоящее время штриховым кодированием в розничной торговле продукцией потребительского и производственного назначения охвачена большая часть товарной номенклатуры США, Японии и многих стран Западной Европы . Ш.-к. находят также применение в ряде отраслей машиностроения (для управления операциями сборки и т.п.), полиграфии, на транспорте и др. Разработаны и применяются различные системы штрихового кодирования, наибольшее распространение из которых получили Универсальный товарный код (УТК или УПК), Европейский товарный код (ЕТК или ЕАН), совместимые друг с другом, код 2/5 с чередованием и др. Международная ассоциация кодов ЕАН в настоящее время объединяет более 30 стран, включая Россию. Код ЕТК имеет следующую структуру первые два знака-код страны происхождения продукции, следующие пять- код фирмы-изготовителя, следующие за ним пять знаков - код товара, последний знак - контрольный разряд. Для технической реализации штрихового кодирования необходимо следующее оборудование устройство печати маркировок со штрих-кодом, устройство считывания Ш.-к., например, световое перо , подключенное к стационарному кассовому или портативному терминалу, ЭВМ, средства передачи данных. Применение Ш.-к. неизбежно связано с использованием ЭВМ. Это обусловлено тем, что кодами представлена в машиночитаемой форме не сама информация об объектах кодирования , а их условные обозначения . Эта информация о каждом объекте кодирования содержится в памяти ЭВМ, откуда она автоматически извлекается в соответствии со считанными кодами. Применение Ш.-к. обеспечивает ряд преимуществ, в том числе ускорение в 4-5 раз ввода информации в ЭВМ, значительное уменьшение вероятности ошибки ввода, простоту работы со Ш.-к., не требующей специальных навыков. Эффект применения Ш.-к. заключается также в значительном снижении стоимости учетных работ на складе, защите от преднамеренных искажений данных учета при приеме и отпуске продукции со склада, повышении пропускной способности участков отпуска и приема продукции не менее чем на 50%.  

Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара , цены, рекламные аргументы и т.п.,-пишет Ф. Котлер,-будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответ-  

Специальный раздел посвящен особенностям покупательского поведения по отношению к товарам-новинкам . Автор знакомит читателей с индивидуальными различиями людей в готовности принять новшество (Котлер употребляет в этой ситуации слово восприятие, толкуя его как решение индивида стать регулярным пользователем товара), деля всех потребителей на новаторов, ранних последователей, раннее большинство , запоздалое большинство и отстающих. Кроме того, успех новинки во многом зависит от таких характеристик самого товара, как сравнительное преимущество , совместимость, сложность, делимость процесса знакомства и коммуникативная наглядность. Думается, что подобная оценка нового товара может многое прояснить в поведении потенциальных покупателей.  

Проблема, являющаяся сердцевиной маркетинговой деятельности , от решения которой зависит в конечном итоге успех или поражение фирмы на рынке, составляет содержание главы Сегментирование рынка , выбор целевых сегментов и позиционирование товара . Образно говоря, это три кита, на которых покоится стратегия и тактика маркетинга . Ф. Котлер рассматривает принципы сегментирования раздельно для двух типов рынков-рынка потребителей и рынка предприятий. Отмечая тенденцию последних лет-переход от методов массового и товарно-дифференцированно-го маркетинга к маркетингу целевому , автор убедительно демонстрирует преимущества последнего, поскольку он помогает продавцам полнее выявлять имеющиеся маркетинговые возможности . Для каждого целевого рынка он может разработать нужный этому рынку товар . Для обеспечения эффективного охвата каждого такого рынка он может варьировать цены, каналы распределения, рекламные усилия. Вместо того чтобы распылять свои маркетинговые усилия (стрельба из дробовика), он сможет сфокусировать их на покупателях, наиболее заинтересованных в приобретении товара (стрельба из винтовки) (с. 253).  

Из этих четырех способов удовлетворения нужд наибольшими преимуществами обладает обмен. При нем людям не приходится посягать на права других, не приходится зависеть от чьей-то благотворительности. Не приходится им и производить самостоятельно любой предмет первой необходимости независимо от того, умеют они это делать или нет. Можно сосредоточиться на создании вещей, производство которых они хорошо освоили, а потом поменять их на нужные предметы, сделанные другими. В результате совокупное производство товаров в обществе возрастает.  

Первая характеристика новинки-сравнительное преимущество , т.е. степень ее кажущегося превосходства над существующими товарами. Чем выше воспринимаемые преимущества использования персональных компьютеров , скажем, при расчете суммы подоходного налога или ведении финансового учета , тем скорее эти компьютеры будут восприняты.  

Специализированные магазины. Специализированный магазин предлагает узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Магазины одежды-это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды-это магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты на заказ,-это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего в будущем будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка , выбора целевых сегментов и специализации товара. Уже есть магазины, которые торгуют только спортивной обувью, только одеждой для высоких мужчин (в основном джинсами) или только калькуляторами.  

Успех корпоративных сетей основан на их способности добиваться ценовых преимуществ над независимыми торговцами благодаря увеличению объема продаж и снижению размеров наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют им закупать большие партии товаров , получая максимальные скидки за количество, и одновременно экономить на транспортных расходах . Во-вторых, они способны создавать действенные организационные структуры , нанимая хороших управляющих и разрабатывая специальные методики в области прогнозирования сбыта , управления товарно-материальными запасами , ценообразования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли , тогда как независимым розничным торговцам приходится сотрудничать со множеством оптовиков. В-четвертых, сети экономят на издержках по стимулированию сбыта , закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на нее на большие количества товаров . И в-пятых, сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли учесть местные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу на местных рынках.  

Считается, что этот метод обладает рядом преимуществ. Во-первых, расчет в процентах к объему продаж означает, что сумма ассигнований на стимулирование будет скорее всего меняться в зависимости от того, что фирма может себе позволить. Это вполне удовлетворяет финансовых руководителей, которые считают, что затраты должны тесно увязываться с динамикой продаж фирмы в разные периоды цикла деловой активности . Во-вторых, этот метод заставляет руководство учитывать взаимосвязь между издержками по стимулированию, продажной ценой товара и суммой прибыли в расчете на товарную единицу . В-третьих, он способствует поддержанию конкурентной стабильности в такой мере, что фирмы-конкуренты тратят на стимулирование примерно один и тот же процент суммы своих продаж.  

Однако, не считая этих преимуществ, метод исчисления в процентах к сумме продаж почти ничем не оправдывает своего существования. Он строится на окольных рассуждениях о том, что сбыт является причиной стимулирования, а не следствием. Он ведет к тому, что размер бюджета определяется наличными средствами, а не имеющимися возможностями. Он мешает проведению экспериментов с другими видами стимулирования и приемами наступательных, агрессивных затрат. Зависимость бюджета стимулирования от изменений показателей сбыта по годам мешает перспективному планированию . Этот метод не дает логических оснований для выбора конкретного процентного показателя, за исключением разве случаев действий на основе прошлого опыта или нынешних действий конкурентов. И наконец, он не поощряет формирования бюджета стимулирования с учетом того, чего заслуживает каждый отдельный товар и каждая отдельная сбытовая территория. МЕТОД КОНКУРЕНТНОГО ПАРИТЕТА . Некоторые фирмы устанавливают размер своего бюджета стимулирования на уровне соответствующих затрат конкурентов. Иллюстрацией подобного подхода служит вопрос, заданный одним из руководящих работников представителю отраслевого печатного органа Есть ли у вас какие-нибудь цифры, которыми пользовались фирмы - производи-  

Прямые американские инвестиции в Западную Европу и в некоторой степени в Японию шли преимущественно в фабричную промышленность и, в частности, в нефтехимию. В дальнейшем значительные средства были направлены в банковскую сферу , страховые общества и аудиторские фирмы . Без сомнения, предпочтение обрабатывающей промышленности было отдано благодаря монополистической позиции, ставшей результатом технологического превосходства американских предприятий над своими европейскими конкурентами62. Относительное преимущество обрабатывающей промышленности объяснялось, главным образом, действием факторов производства , в частности, использованием новых технологий и управлением производством . Что касается рынка товаров , преимущество американцев состояло в дифференциации продукции . Наконец, интеграция европейского рынка товаров длительного пользования позволила извлечь американским компаниям максимальные прибыли за счет масштабов внутреннего производства. Особые обстоятельства усилили инвестирование за рубеж американских капиталов. Американские антитрестовские законы и меры, направленные на защиту платежного баланса , стимулировали инвестиции за границу, в то время как развитие ситуации на европейских рынках обменов валют облегчало финансирование этих вложений. Переоценка доллара ставила под угрозу экспорт из США и сокращала относительную величину американского участия в европейских фирмах. Американские предприятия перекупали растущее число этих фирм или создавали филиалы в других странах. Целью такой стратегии было усиление позиций США на внешних рынках63.  

Знание в мире распределения - это власть. Чтобы обеспечить свое лидерство над каналом распределения, Wal-Mart не полагается только на масштабы деятельности. Компания добивается того, чтобы иметь лучшую информацию, поддерживая функционирование собственной спутниковой системы связи , через которую собирает и накапливает данные о ежедневных продажах по всем магазинам сети. Далее информация преобразуется в заявки на покупку товаров, которые ежедневно с быстротой молнии передаются по электронной сети 4 тысячам поставщиков товаров. Преимущества информационной системы Wal-Mart позволяют ей обновлять запасы в среднем дважды в неделю, тогда как обычный магазин, торгующий товарами массового спроса, делает это раз в две недели. И такая информационная система

В чем преимущества присвоения товарам индивидуальных марочных названий Основное преимущество в том, что фирма не связывает свою репутацию с фактом восприятия или невосприятия рынком конкретного товара. Если товар потерпит неудачу, это не нанесет никакого ущерба имени фирмы.  

Есть определенные преимущества и у стратегии присвоения единого марочного названия всем товарам. Снижаются издержки по выводу товара на рынок, поскольку отпадает необходимость больших затрат на рекламу, которая обеспечит узнаваемость марочного названия и создаст предпочтение ему. Более того, сбыт пойдет успешно, если имя производителя уже хорошо воспринимается рынком. Так, фирма Кэмпбелл выводит на рынок новые супы под своим единым марочным названием без всякого труда и с мгновенной узнаваемостью марки. Как видно из врезки 17, единым марочным названием Джелло для предлагаемых рынку новинок пользуется и фирма Дженерал фудз.  

УСТАНОВЛЕНИЕ ЗОНАЛЬНЫХ ЦЕН. Метод установления зональных цен представляет собой нечто среднее между методом цены ФОБ в месте проихождения товара и методом единой цены с включенными в нее расходами по доставке. Фирма выделяет две или несколько зон. Все заказчики, находящиеся в границах отдельной зоны, платят одну и ту же суммарную цену, которая становится выше по мере удаленности зоны. Фирма Пирлесс может установить восточную зону и начислять всем ее клиентам транспортные расходы в размере 10 долл., среднезападную зону со ставкой транспортных расходов в 15 долл. и западную зону со ставкой в 25 долл. Благодаря этому покупатели в границах каждой отдельной ценовой зоны не получают никаких ценовых преимуществ друг перед другом. Клиенты в Атланте и Бостоне будут платить фирме Пирлесс одну и ту же общую цену . Однако не исключены претензии, что в этом случае заказчик из Атланты принимает на себя часть транспортных расходов    Маркетинг менеджмент (2001) -- [

Сегодня уже недостаточно создать бренд, стратегию его продвижения и развития, и работать над позиционированием, надеясь на лояльность и любовь клиентов к компании. Прихотливый покупатель хочет доверять компании. Знать, что он может отдать свои деньги и без рисков получить то, что ожидает. Поэтому для любой компании важно представить своему потенциальному клиенту свои конкурентные преимущества, показав, что именно она может удовлетворить его потребности. В этой статье мы поговорим о том, что такое конкурентные преимущества , зачем они нужны, какие они бывают и как их найти, выделить и сгруппировать.

Конкурентные преимущества и выгоды: что это такое и в чем их отличия

Понятие конкурентного преимущества несет в себе превосходство компании, товара, услуги или бренда над другими действующими участниками рынка - компаниями-конкурентами, работающих с вами в одной нише. Для бизнеса конкурентное преимущество помогает решить ряд важнейших задач:

• Укрепляет позиции компании на рынке;
• Создает перспективу стабильного роста и бесперебойной деятельности;
• Создает трудности для конкурентов, которые выходят на рынок.

Но самой важной ценностью конкурентных преимуществ является их возможность приносить прибыль компании. Любая компания работает ради прибыли, для своего развития и расширения клиентской базы. И конкурентные преимущества, как ничто другое, помогают ей в этом. Они становятся главным мотиватором для потребителя, сподвигая его на те действия, которые нам нужны.

Преимущества и выгоды. Одно и то же?

И в маркетинге, и в интернет-маркетинге вы наверняка неоднократно встречали понятие преимуществ и выгод. При разработке качественной Landing page блок с перечнем преимуществ и/или выгод является обязательной частью продающей стратегии и структуры. Но многие владельцы бизнесов воспринимают два понятия равноценными, что является большой ошибкой.

По своей ценности и воздействию на клиента преимущества и выгоды идентичны. Они несут единый результат. Но по значению отличаются, поэтому важно понимать в чем, а также знать как и когда их задействовать.

Преимущества формируются исходя из характеристик товара, услуги или компании в целом. С их помощью клиент понимает почему и чем ваша компания лучше и почему это лучше для него.

Выгоды - это производное преимущества, обеспеченного характеристикой. Они помогают клиенту решать их проблему, облегчать жизнь, экономить время, деньги или то, что актуально для покупателя в данный момент.

Несмотря на то, что конкурентные преимущества организации и выгоды по своей специфике различны, их объединяют единые требования. Они должны:

• Выделяться на фоне конкурентов;
• Удовлетворять потребности покупателей;
• Быть устойчивыми и неизменными в условиях изменчивого рынка;
• Быть уникальными и давать понять, что такие преимущества и выгоды не предоставит ни одна другая компания;
• Работать на прибыль предприятия.

Конкурентные преимущества должны основываться на желаниях целевого покупателя, которые необходимо изучить. После того, как преимущества сформированы, можно выделить выгоды на их основе и продемонстрировать своему покупателю. Приведем пример на основе услуги ремонта ноутбуков.

Желания клиента (Я ХОЧУ) :

• Я хочу, чтобы мой ноутбук работал без сбоев и глюков;
• Я хочу, чтобы мой ноутбук не тормозил и не грелся;
• Я хочу, чтобы мне было комфортно работать за своим ноутбуком.

Критерии клиента (КАК Я ХОЧУ):

• Я хочу, чтобы это не было дороже суммы, на которую я рассчитываю;
• Я хочу, чтобы мой ноутбук отремонтировали за 1-2 дня;
• Я хочу, чтобы мне установили оригинальные запчасти;
• Я хочу, чтобы мне дали гарантию на ремонт не менее 6 месяцев;
• Я не хочу самостоятельно идти в сервисный центр.

Исходя из анализа критерий, выставленных потенциальным клиентом, формируем преимущества:

• Ремонт ноутбука от 100 грн;
• Срок ремонта - 1-2 дня;
• Установка оригинальных запчастей Asus, Acer, Samsung. Не используем китайские аналоги и подделки;
• Гарантия на ремонт - 12 месяцев;
• Курьерская доставка ноутбука в сервисный центр и на руки после его ремонта.

Преимущества определены. Переходим к выгодам:

• Экономия времени - ремонт занимает всего 2 дня;
• Экономия денег - ремонт ноутбука обойдется на 20% дешевле, чем в других сервисных центрах;
• Экономия сил - курьер оставит ноутбук туда и обратно.

В идеале, следует указывать и преимущества, и выгоды. Любая информация влияет на конверсию сайта, поэтому обязательно прорабатывайте ее и демонстрируйте своему покупателю.

Если вы планируете открыть компанию по продаже товаров общественного потребления, которые продает еще полсотни фирм в вашем городе, и вам кажется, что невозможно выделить конкурентные преимущества, то вы глубоко заблуждаетесь. Для любой компании можно разработать сильные преимущества, которые выделят ее на фоне остальных. Главное, знать как это сделать. И мы с радостью вам это расскажем дальше.

Какие бывают виды конкурентных преимуществ

Конкурентные преимущества могут быть естественными или искусственными. Естественные преимущества констатируют факт и передают правдивую информацию Искусственные же относятся к разряду манипуляции, но могут принести огромную пользу, если правильно их подать.

Что входит в группу естественных преимуществ

Очень часто компании не демонстрируют естественные преимущества, думая, что они очевидные. А это большая ошибка, так как даже самые распространенные среди конкурентов ценности можно очень мощно подать. Далее перечислим что входит в эту группу.

1. Цена / доход

Пожалуй, самое мощное преимущество. Особенно если у конкурентов его нет. Но здесь важно правильно оформить информацию. Не пишите шаблонные фразы: «Низкая цена», «Скидки постоянным покупателям», «Оптовые цены», «Цены от производителя» и т.д. Пишите конкретику: «скидка 25% на холодильники», «цены на 30% ниже рыночных». Всегда говорите на языке цифр. Это очень важно, особенно для компаний сегмента В2В. Еще очень хорошо цепляет потенциального покупателя информация о заработке. Этим очень часто пользуются инфобизнесмены, представляя в качестве преимущества услуги возможность пользователю заработать.

2. Сроки / экономия энергии

Ваш клиент всегда хочет сэкономить свое время. Дайте ему эту возможность, указав конкретные сроки. Если ваш отдел логистики хорошо развит и вы гарантируете быструю доставку, напишите сколько дней займет доставка товара из одной точки в другую. Здесь также важно исключить канцеляризмы и шаблонные фразы, вроде «Быстрая доставка». Пишите «Доставка за 1 день из Киева в Днепр» или «Доставка за 1 час в любую точку города». Ценным преимуществом может стать информация о преимуществах, которые помогут потребителю сэкономить свои силы, энергию, время или повысить собственную продуктивность (например, при обращении к услугам уборщицы клиент платит за уборку и экономит свои силы, получая чистоту в своем доме). Подобная забота о клиенте вызывает доверие и мотивирует потребителя к действию.

3. Ваш опыт

Здесь очень важно не перейти тонкую грань, приблизившись к заезженной фразе «Мы эксперты в области...». Такие выражения уже не работают и никому не интересны. Если вы решили заявить о своем опыте, то говорите по факту - что вы сделали за 10 лет своей деятельности: построили 150 домов, открыли 15 филиалов по всей стране, внедрили новое производства линии товаров и т.д. Ваш клиент ждет факты о ваших успехах, а не информацию о годах вашей работы.

4. Условия сотрудничества

Здесь преимуществом могут выступать любые особенности сотрудничества. Не бойтесь оглашать те, которые также перечислены у ваших конкурентов. Факт о том, что вы принимаете оплату наличными и безналичными, может значительно увеличить шансы продажи, так как предоставляет удобству покупателю. Указывайте все факторы сотрудничества: наличие шоу-рума, возможность производства модели товара под заказ, географическое расположение офиса рядом с остановкой муниципального транспорта или метро. Даже возможность самовывоза и собственный склад или любая информация, которая дает клиенту выгоду экономии своего времени или сил, как конкурентное преимущество, сможет сыграть вам на руку за счет предоставления покупателю максимального комфорта.

5. Достижения

Дипломы, грамоты, сертификаты, перечень компаний-партнеров и крупных компаний-клиентов с их логотипами работают, как социальное доказательство, вызывающее доверие к компании, что и является главной целью конкурентных преимуществ. С помощью документов, которые вы продемонстрируете своим потенциальным клиентам, вы подчеркнете свой опыт, статус, авторитет. А это очень важно для покупателей, так как говорит, что вы работаете на перспективу и развитие, а, значит, завтра ваша компания не закроется.

6. Специализация

Если ваша компания действует в узкой специализации, то обязательно нужно сказать об этом вашим клиентом. Представьте, что вы пользуетесь стиральной машинкой бренда Ariston. И в один день она у вас сломалась. В какую компанию вы обратитесь - ту, которая занимается только ремонтом стиральных машин Ariston или ту, которая ремонтирует стиральные машины всех брендов? Наверняка, в первую, так как подсознательно сделаете вывод, что ее сотрудники опытнее в вопросах вашей стиралки.

7. Особенности бизнеса

Любой факт, характерный вашему бизнесу, может стать конкурентным преимуществом. Использование определенной технологии или оборудования, ассортимент товаров, превышающий конкурентов, закупка сырья в Европе - все это поможет вам выбиться в дамки. Не упускайте эту информацию при формировании преимуществ.

Какие преимущества можно назвать искусственными

Такие преимущества смогут выручить компанию, которая работает в очень популярной нише. Обычно таким фирмам очень сложно найти конкурентные отличия, так как все организации чаще всего работают по одному принципу. Или же формирование искусственных преимуществ поможет выделиться молодой компании, которая только вышла на рынок и не может «тягаться» с устоявшимися участниками. Перечислим что может послужить такими преимуществами

1. Добавочная ценность

Предположим, вы продаете женские платья. В этой нише очень сложно конкурировать с аналогичными компаниями, которые, возможно, даже закупают товар у того же поставщика, что и вы. Есть выход - создать добавочную ценность: предложить своему клиенту то, что не предлагают конкуренты. Например, при покупке платья аксессуар в подарок. Другими словами любая даже самая заурядная акция поможет вам создать преимущество над конкурентами и привлечь внимание покупателей.

2. Ответственность за товар / услугу

Очень хорошо работает, но при условии того, что вы готовы быть действительно ответственным за то, что продаете. Например, вы утверждаете, что реализуемые ваши двери прослужат 30 лет, так как знаете, что они изготовлены из дуба без использования дешевых заменителей. Клиенты потянутся к вам, если ваши заявления будут сформированы убедительно.

3. Гарантия

Любая гарантия станет конкурентным преимуществом, если ее условия выполняются. Гарантию можно давать и на услугу, и на товар. Например, вы можете гарантировать возможность возврата и обмена товара в течение 30 дней несмотря на то, что по закону это возможно сделать только в течение 14 дней. Или же гарантировать возврат денег, если услуга не принесет результатов. Не беспокойтесь, что клиенты станут часто возвращать товар или требовать возврат денег. Как правило, если пользователь не удовлетворен покупкой, он забывает про гарантии . Но это не повод предлагать некачественные товары/услуги в надежде, что не будет требоваться компенсация за них.

4. Демонстрация вашего предложения

Если у вашего товара или услуги нет явных преимуществ (что достаточно часто встречается), то вы можете просто показать своему потенциальному клиенту то, что ему предлагается в виде демонстрации. Если это продукт, то можно снять ролик о его внешнем виде, чтобы показать человеку как он в действительности выглядит. Если услуга - процесс ее выполнения. Помните, человек воспринимает 85% информации визуально. Поэтому демонстрация вашего предложения станет весомым преимуществом для вашей компании.

5. Отзывы ваших клиентов

Важно, чтобы отзывы были реальные. В этом случае они станут социальным доказательством, поводом доверия к вашей компании и ее деятельности. А также создадут конкурентное преимущество над другими фирмами. Лучше отрабатывают видео-отзывы, где реальные клиенты высказывают свое мнение о компании, товаре или услуге. Но если такой вариант сложен к реализации, можно использовать текстовый отзыв, вставив номер телефона, ссылку на социальную сеть или адрес электронной почты клиента с предварительным согласованием о публикации его личных данных.

6. УТП

Мы не будем вдаваться в подробное описание уникального торгового предложения и его ценности, так как уже сделали это . Скажем только то, что при правильном анализе бизнеса и ЦА, а также грамотном построении УТП, оно сможет стать мощнейшим преимуществом вашей организации и увеличить ее продажи.

Создание конкурентных преимуществ: как из «простого» сделать «золотое»

Прежде чем приступить к разработке конкурентного преимущества, необходимо провести два важнейших анализа - целевой аудитории и конкурентов.

Анализ ЦА

Вам необходимо понять кто ваш клиент, сколько ему лет, какой социальный статус. И, главное, какие проблемы он хочет решить с помощью вашего товара, услуги или компании в целом. Проблемы могут быть абсолютно разными: от острой необходимости купить товар здесь и сейчас из-за недостатка времени до удовлетворения требований в его безопасности. Например, человек хочет убедиться, что в вашем салоне красоты все инструменты проходят дезинфекцию.

Если ваша ЦА состоит из нескольких различных групп, необходимо выделить одну, на которую и будет ориентирован ваш сайт и разработка преимуществ. В идеале, разработанные конкурентные преимущества должны удовлетворять потребности, давить на страхи и решать проблемы всей целевой аудитории, даже если она состоит из нескольких групп. Но иногда такое сделать невозможно, поэтому целесообразно прорабатывать конкурентные преимущества для самой важной и перспективной группы.

Анализ конкурентов

Преимущества не назывались конкурентными, если бы не превосходили ваших конкурентов. Анализируя участников рынка в вашей нише, важно выделить их сильные и слабые стороны. Понять их преимущества - то, в чем они вас лучше. И, наоборот, определить их слабости, которые в будущем вы сможете сделать своим превосходством над ними.

Этапы разработки конкурентных преимуществ

После того как вы уже знакомы со своей целевой аудиторией и конкурентами, приступайте к главному - пошагово работайте над выделением преимуществ.

Этап 1. Определите все конкурентные преимущества компании / товара / услуги

Выделите все преимущества, которые вам известны. Это очень важно для того, чтобы в дальнейшем выделить те, которые станут конкурентными. Если вы определяете преимущества товара или услуги, можно опросить своих клиентов, уточнив, какие преимущества для них важнее.

Этап 2. Ранжирование преимуществ

Составленный список преимуществ необходимо отсеять, выделив те, которые менее всего важны для вашего потребителя и те, которые являются самыми важными. Это нужно для того, чтобы выделить самые ценные факторы, которые и помогут вам развивать свой бизнес, и смогут «побороть» ваших сильных конкурентов.

Этап 3. Сравнение с компаниями-конкурентами

Список отборных преимуществ необходимо сравнить с преимуществами конкурентов. Вам необходимо знать какие из них есть у компаний на рынке, каких нет. А также знать, в чем они лучше и хуже.

Этап 4. Выделение уникальных преимуществ

Вам необходимо выделить абсолютные преимущества - те, которые ваши конкуренты не могут скопировать. Это те преимущества, которыми обладает исключительно ваша компания, услуга или товар. Например, только ваша компания использует немецкое оборудование, позволяющее печатать в уникальном формате. Или только ваша компания представляет товар в уникальной упаковке лимитированной версии.

Этап 5. Разработка ложных преимуществ

Не всегда удается разработать естественные конкурентные преимущества, особенно в очень популярных и насыщенных нишах. Единственный выход - создать ложные преимущества.

Ложные преимущества - это преимущества, которые работают на эмоции и убеждение потребителя, что ваша компания/товар/услуга - уникальные. Например, в рекламе кофе Jacobs озвучено, что он имеет «магию аромоксомита». Понятия «аромоксамит» не существует в природе, но это уникальное торговое предложение бренда стало его важнейшим преимуществом.

Этап 6. Развитие и контроль

Формирование конкурентных преимуществ должно окончиться разработкой плана. Вам необходимо продумать стратегию как развиваться на основе выделенных преимуществ и как их сохранить в дальнейшем.

Самые распространенные ошибки при разработке конкурентных преимуществ

Огромное количество компаний при формировании своих преимуществ допускают критичные ошибки, после чего, работая, удивляются, почему же им не получается выбиться в лидеры из-за большой конкурентной давки. Такие ошибки настолько распространены, что встречаются сплошь и рядом. Чаще всего, это использование штампов и канцеляризмов. Приведем ТОП-6 самых распространенных конкурентных преимуществ, которые давно перестали ими быть.

Мы можем то, что вам не нужно

Очень часто компании, составляя свои конкурентные преимущества, напрочь забывают о своих клиентах. Они рассказывают что могут предложить, забывая о том, что действительно нужно их целевому покупателю. В итоге такие преимущества не работают. Они просто не вызывают интерес, так как человек понимает, что они не принесут ему абсолютно никакой пользы.

Совет: Формируя преимущества, ориентируйтесь на желания своего покупателя, отложив свои возможности на второй план.

Помогаем увеличить вашу прибыль на 40% с помощью нашего бизнес-плана.

15-летний опыт работы

Практически каждая компания считает своим долгом указать свой опыт работы. Но на потенциального клиента эта информация уже не действует. Ему безразлично, что вы проработали 5, 15 или 30 лет на рынке, ни разу не закрывшись. Ему важно что вы сделали за это время.

Совет: Если вы хотите указать опыт своей компании, обязательно укажите чего за это время вы добились.

За 10 лет работы компании “Градострой” мы построили 2 девятиэтажные новостройки, в которых уже живут 70 семей.

Высокий уровень сервиса/качества

Если быть честными, вашему клиенту абсолютно все равно, что в вашей компании работают сертифицированные специалисты. Наличие сертификатов абсолютно не влияет на качество сервиса. Поэтому использование шаблонных фраз: «Гарантируем высокий уровень сервиса» или «Обеспечиваем высокое качество товара» - лишь пустая трата времени.

Совет: Всегда конкретизируйте и обуславливайте ваши заявления. Скажите потребителю каким образом ему будет предоставлен высокий уровень сервиса.

СТО выполнит бесплатную диагностику коробки-автомат вашего автомобиля и предоставит гарантию на 2 года по завершении услуги.

Индивидуальный подход

Скучная, заезженная и надоедливая фраза, которая уже режет глаза и слух. Используя эту фразу в качестве преимущества, будьте уверены, что ваши потенциальные клиенты вам не поверят. Как минимум потому что ее использует еще с десяток ваших конкурентов и тысячи других компаний, с которыми им встречались.

Совет : Не используйте эту злосчастную фразу никогда и ни при каких условиях. Если вы хотите показать своему покупателю, что вы работаете на особых условиях, скажите об этом прямо.

Вы можете купить этот товар под заказ; мы разработаем макет на заказ с учетом ваших размеров; доставим товар курьером в удобное вам время и место.

Доступные цены

Лидером среди всех напыщенных преимуществ, которые любят использовать компании, является заявление о доступных/лояльных ценах. Эту фразу ваш клиент даже не воспримет, не то, чтобы ей верить.

Совет: Дайте конкретику, говорите на языке цифр.

Дешевле рыночных цен на 10%; скидка 5% каждому покупателю; экономия 30% при покупке этого набора.

Широкий ассортимент

И на десерт фраза, которая обязательно маякнет перед глазами на сайте интернет-магазина или в рекламе любой коммерческой компании. Это преимущество настолько приелось и стало банальным, что потенциальные клиенты его даже не осознают.

Совет: Если хотите сделать акцент на ассортименте, говорите конкретно об ассортименте какого товара идет речь.

1000+ моделей женских сапог из кожи, замши и нубука.

Ваши преимущества компании не должны быть традиционными и заезженными. Старайтесь выделять уникальные особенности, которые смогут не только привлечь внимание читателя, но и мотивировать их к дальнейшему действию. Ведь это именно то, чего вы ждете от своего потенциального клиента.

Рекомендации о том, как нужно писать конкурентные преимущества и выгоды

Лучший друг конкурентных преимуществ - конкретика. Каждая выгода должна быть четко раскрыта, чтобы потенциальный покупатель не выдумывал себе лишнее и вовсе ненужное. Мы приведем рекомендации о том, как нужно и как не нужно представлять преимущества и выгоды компании на примерах.

Только по факту

Избавьте своего клиента от размытых фраз, которые не несут ценности. Всегда говорите точно, по факту.

• Мы - лучшие в своей нише;
• Продаем самый качественный товар;
• Сотрудничаем с крупными компаниями;
• Широкий ассортимент - только у нас.

• Не используем влажные смеси для сокращения сроков строительства дома;
• Все товары прошли проверку санстанции и соответствуют стандартам ГОСТ;
• При покупке сковородки предлагаем на выбор 10 моделей крышек;
• Сотрудничаем с сетью автозаправок «WOG», «Гефест» и «Параллель».

Без анонимности

Анонимность сбивает с толку, а недосказанность лишь вызывает сомнения. Все утверждения всегда нужно обосновывать. Опытные пользователи запросто смогут раскусить ваш фарс, поэтому приводите факты.

• Мы используем лучшие запчасти для вашего автомобиля.

• Используем новые запчасти BMW от завода-изготовителя.

Только с доказательствами

Здесь все понятно. Если клиент четко не выделяет свою выгоду, то ваши заявления - пусты.

• Предлагаем выгодные условия сотрудничества.

• Экономия 35% при закупке шлакоблока на сумму от 20 000 грн.

Возможность проверки

Ваш покупатель должен вам доверять. А доверие на пустом месте не появится. Поэтому дайте ему возможность удостовериться в ваших заявлениях.

• Строим современные и комфортные для жизни объекты.

• Вы можете посетить и осмотреть построенные компанией объекты в удобное для вас время.

Ориентация на ЦА

Не всегда конкурентное преимущество ориентировано на все группы целевой аудитории. Поэтому лишь частично сможет принести пользу. Очень важно понять на кого рассчитано конкурентное преимущество, иначе оно не принесет эффективность.

• Наушники передают чистый звук и не путаются в кармане.

• Чувствительность Earpods - 113 ДБ, что позволяет точно воспроизводить звук для звукооператоров. Диапазон воспроизведения частот - 8 - 27000 Гц, что позволит вам наслаждаться четкими, глубокими басами и кристально чистыми высокими частотами без искажений;
• Тканевая оплетка не позволяет наушникам запутаться в кармане, вы не будете тратить время на их распутывание.

Очень важно демонстрировать правдивые преимущества. В обратном случае выдуманные факты лишь вызовут негативное впечатление о компании или товаре у покупателя, и он уйдет к вашим конкурентам.

Учимся разрабатывать конкурентные преимущества компании на основе ее недостатков

Не все компании, особенно молодые, которые только выходят на рынок, могут потягаться со своими конкурентами. Чтобы оставаться на плаву, им приходится завышать цены, продлевать срок доставки из-за еще не полностью сформированного отдела логистики. Все это может негативно отразиться на бизнесе, оттолкнув клиентов. Ведь никто не захочет платить больше или ждать свой заказ дольше, когда у конкурентов все намного дешевле и быстрее.

Но есть специальные трюки, которые помогают из недостатков сделать преимущество. Это факты, которые становятся противовесом вашим слабым местам. Приведем конкретные примеры.

Как видите, даже те недостатки, которые могут привести компанию к провалу, могут стать мощнейшими конкурентными преимуществами, не способные предоставить даже уже устоявшиеся на рынке фирмы.

Примеры конкурентных преимуществ в разных сферах бизнеса компании

Теоретически, разработать конкурентные преимущества для компаний в сфере торговли намного легче, чем для тех, кто занимается более узкоспециализированным бизнесом. Поэтому мы приведем конкретные примеры для некоторых ниш, которые могут стать для вас вдохновением и основной для своих идей.

Преимущества для туристического бизнеса

1. Туры в отдаленные уголки планеты;
2. Скидки на горящие путевки до 80%;
3. Бесплатный гид;
4. Бесплатный трансфер на автомобиле класса «люкс»;
5. Подарки от туроператора при заказе определенных туров.

Преимущества для юридической компании

1. Специализация;
2. Наличие юристов, нотариусов и других узкоспециализированных специалистов;
3. Географическое расположение офиса;
4. Бесплатная онлайн-консультация;
5. 15 лет опыта компании и 98% успешно завершенных дел в пользу истца.

Преимущества для транспортной компании

1. Собственный парк автомобилей с различным тоннажем;
2. Бесплатная доставка и сопровождение груза при заказе на определенную сумму;
3. Встроенная навигация в авто и возможность отслеживания его местонахождения;
4. Ответственность за состояние груза по прибытию;
5. Официальный договор на сотрудничество.

Преимущества для клининговой компании

1. Сотрудничество по соглашению. Полная ответственность за результат;
2. Уборка выполняется с помощью профессионального оборудования из бессульфатных моющих средств;
3. Финансовая ответственность за состояние дорогостоящих предметов интерьера;
4. Материальная ответственность за сохранность материальных ценностей;
5. Работа со сложными загрязнениями.

Разработка ценности бренда

Ценность бренда - это не только положительные характеристики и качество товара. Это эмоции и ассоциации, которые вызывает имя у потенциального покупателя, позволяет ему быть уверенным в себе и в компании. Когда бренд становится знаменитым и завоевывает любовь, он становится сильнейшим мотиватором человека к действию. Логично, если мы знаем, что конкретный бренд зубной пасты поможет снизить чувствительность зубов, то мы выберем именно его, а не какой-либо другой, реклама которого анонсирует аналогичную особенность продукта.

Как разработать ценность бренда?

Существует масса способов создать ценность бренда и в дальнейшем ее развивать. Но, в первую очередь, необходимо проанализировать целевую аудиторию, ее потребностей, желаний. Вам нужно понять что для них самое важное и ценное, чтобы при формировании ценностей сделать на это упор. После того как ЦА проанализирована, вы можете воспользоваться одним из нижеприведенных способов формирования и разработки ценностей.

Ценность+выгода

Очень эффективно преподносить покупателю не только ценность, но и явную выгоду, которую бренд ему предоставит. Например, шампунь Head&Shoulders для женщин не только создает объем волос, но и устраняет перхоть. Значит, девушки, используя шампунь этого бренда получат чистые волосы, объемную прическу и уверенность в себе благодаря отсутствию перхоти. Здесь важно отметить, что выгода реальна и бренд действительно соответствует своим заявлениям.

Формирование ожидания

Ценность бренда может быть разработана на основе формирования каких-либо ожиданий. При этом человек подсознательно создает для себя некую картину, образ и чувства, которые он ожидает получить, используя бренд. Даже если фактически результат не столь мощный, как ожидалось, потребитель прочувствует его по максимуму, так как уже убедил себя в этом. Например, слоган энергетического напитка Red Bull: «Red Bull окрыляет». Это не означает, что человек сможет летать. Но дает понять, что тот заряд энергии, который он получит после употребления напитка, позволит ему ощутить значительный прилив сил.

Эффект помощи

Данный метод подразумевает создание условий, при которых потребитель участвует в решении каких-либо проблем. Например, компания McDonald"s периодически устраивает акции в помощь детям-сиротам. При заказе фастфуда, клиенту выдается стикер в форме ладони, где он указывает свое имя. Таким образом, ему дают понять, что он своей покупкой отдал часть денег в помощь нуждающимся в этом детям.

Создание Альтер эго

Некоторые бренды демонстрируют свою ценность в способности формировать у клиента Альтер эго. У человека создается ощущение, что, используя именно этот бренд, он способен на то, на что ранее не решился бы. Такие бренды очень часто работают на провокацию. Нередко такой метод используют в брендах модной одежды. Или для парфюмов. Например, мужской дезодорант Axe позиционируется, как способ раскрыть свою сексуальность и привлечь внимание женщин.

Ценность бренда очень хорошо работает на перспективу компании в целом. При правильной проработке ценности, компания получит стабильный рост и постоянный прирост потребителей благодаря эффективному позиционированию своего бренда.

Разработка преимуществ и создание ценности товара

Конкурировать по преимуществам товара не всегда возможно, особенно если товар находится в очень распространенной нише. Однако если ваша компания - производитель или вы - первый, кто завез товар на рынок, то у вас есть все шансы стать лидером.

Но не забывайте, что ваши конкуренты не дремлют, и уже через некоторое время они представят потребителям аналогичный товар. Поэтому очень важно разработать абсолютные преимущества, которые конкуренты не смогут у вас перенять. И, в первую очередь, необходимо проанализировать целевую аудиторию, выявив их желания и потребности. На основе полученного портрета целевого потребителя, формируйте преимущества товара. Это может быть:

• Низкая цена по сравнению с конкурентами;
• Уникальный продукт по одному, нескольким или множеству свойств;
• Уникальный состав или использование в составе очень редких ингредиентов;
• Особый вид, форма, объем или упаковка товара;
• Товар эффективнее по сравнению с аналогами;
• Вы, как производитель, создаете инновационный товар;
• Товар продается по особым условиям.

Когда вы становитесь новатором, представляя рынку абсолютно новый концепт товара, вы можете создать его ценность. С ее помощью повысится узнаваемость вашего продукта и, следовательно, его продажи. Например, компания Apple, выпустив IPhone афишировал абсолютную инновацию в области смартфонов - уникальная операционная система, уникальные процессоры. Это и стало главной ценностью товара на этапе его внедрения на рынок.

Каждое разработанное преимущество товара должно нести пользу для потребителя. Именно поэтому важно знать что именно хочет получить ваша целевая аудитория, приобретая продукт.

Преимущества товара / услуги, как эмоциональной составляющей

Продажа товара или услуги несет в себе самую важную цель с точки зрения их потребления или использования - удовлетворить главную потребность покупателя. Человек, приобретая что-либо в вашем магазине, хочет, чтобы с их помощью в его жизни произошли положительные изменения. Он хочет что-то получить, кем-то стать или избежать чего-либо, что может принести ему дискомфорт.

Поэтому в первую очередь ключевое преимущество товара - это его способность удовлетворить желания и эмоции покупателя. Согласитесь, ведь вы раз в месяц посещаете парикмахерскую не для того, чтобы сделать стрижку, а для того, чтобы после услуги парикмахера выглядеть привлекательнее и увереннее в себе.

Маркетологами и специалистами в продвижении товаров и услуг выделяется 7 направлений, одно из которых является мощнейшим мотиватором для покупки того или иного товара/услуги в зависимости от их специфики. Рассмотрим каждый и приведем конкретные примеры.

Деньги

Клиент/покупатель хочет получить прибыль или не потерять ее.

Экономим ваши деньги при продвижении с помощью SEO-аудита на разработку сайта

Заказывая услугу, клиент вы заведомо избежите всевозможных ошибок в разработке сайта, которые негативно отразятся на продвижении. Результат: экономия денег на доработке сайта и устранении ошибок.

Энергия/время

Приобретая товар или заказывая услугу, целью человека может стать острая необходимость в экономии времени или сил: облегчить или ускорить работу, повысить свою личную продуктивность.

Худейте не вставая с любимого дивана

Препараты на основе природных компонентов помогут вам сбросить вес и обрести фигуру мечты, не тратя свои силы и время на походы в тренажерный зал и изнурительные тренировки.

Здоровье/красота

Важной мотивацией к покупке товара или заказе услуги может стать желание улучшить свое здоровье или здоровье близкого человека, избавиться от болезни/боли или поддерживать свое здоровье на определенном уровне.

Это средство - ваша уверенность в себе

С помощью этой линии косметических средств по уходу за проблемной кожей, вы избавитесь от недостатков на коже, устраните жирный блеск. В результате вы получите здоровую кожу и уверенность в себе, своей привлекательности.

Статус/принадлежность

Приобретая товары и услуги, человек может нести цель подчеркнуть с их помощью его индивидуальность,вкус или отнести его к какой-либо группе или, наоборот, выделить его.

В этом платье вы уникальны

Покупая платье от кутюр, созданное в единичном экземпляре, вы акцентируете внимание на своей личности и индивидуальности. Заявите о себе, дав понять окружающим, что вы - независимая женщина.

Безопасность - превыше всего

С нашей сигнализацией “Кукушка” вы повысите безопасность частной собственности, жизни и здоровья.

Признание/компенсация

Мотивацией к приобретению товара или услуги может стать желание получить подтверждение своей ценности или избежать критики.

Не одной ценой едины или как разработать конкурентное преимущество товара, не затрагивая вопрос его стоимости

Очень многие предприниматели уверены, что единственным и самым мощным конкурентным преимуществом их товара может быть цена. Если цена на продукт будет ниже, чем у конкурентов, то ваша компания моментально получит прирост прибыли. И такое вполне возможно. Но не всегда компания может снизить цену из-за предполагаемого ущерба. Да и не всегда клиентов интересует только цена.

Рассмотрим на каких характеристиках продукта можно сформировать его преимущества и выгоды для покупателя.

Особенности самого товара

Уникальные характеристики продукта создадут его конкурентное преимущество. Они могут стать основным мотиватором к покупке, даже если товар дороже, чем у ваших конкурентов. В качестве преимуществ могут выступать:

• Функциональность;
• Фирменный стиль, символика, логотип;
• Внешний вид;
• Ассортимент;
• Отсутствие необходимости в обслуживании;
• Преобладание по качеству.

Место продажи товара

Весомыми преимуществами для продукта станут:

• Расположение точки реализации товара;
• Наличие продукта;
• Выкладка товара;
• Удобство доступа к товару.

Персонал и люди

Для потребителя может быть важно кто представляет товар и при демонстрации преимуществ в этой категории, они становятся мощнейшим мотиватором к покупке. Такими преимуществами могут стать:

• Сотрудники компании, которые бесплатно консультируют по вопросу характеристик товара;
• Персонал торговой точки, готовый порекомендовать или проконсультировать о товаре;
• Производитель, имя которого характеризует качество товара;
• Публичные личности, рекламирующие товар.

Всегда ли нужно демонстрировать конкурентные преимущества и выгоды?

В рамках жесткой рыночной конкуренции демонстрация потребителям преимуществ компании, товара или услуги и выгод, которые они получат в результате, становится чуть ли не единственным способом продвижения своего бизнеса и работы на перспективу. Это достаточно простой вариант раскрутки и позиционирования своего имени, который не требует финансовых вложений, но при этом является эффективным инструментом для ведения конкурентной борьбы. Поэтому не игнорируйте наши рекомендации, работайте над своими конкурентными преимуществами, чтобы в скором будущем занять позиции лидера в своей нише.

Если вы не знаете почему ваш товар или услуга лучше, чем у конкурентов, то как клиент сможет сделать выбор в вашу пользу и оценить преимущества товара , который вы ему предлагаете? Поставьте себя на место клиента. Вы аргументировано не донесли до него с помощью рекламы / сайта / менеджеров, что именно ваш продукт или услуга решит его проблему. В таком случае, если он не увидел ценности именно в вас, критерий выбора будет очень простым - он будет выбирать по цене.

Отсюда и рождается сильное сопротивление при продаже. Возражения «дорого», «я подумаю», «возможно, позже куплю». Есть огромное количество тренингов по отработке этих возражений и продавцам они, действительно, нужны. Но они направлены на борьбу со следствием и, к сожалению, не решают основную проблему.

В этой статье будут указаны 3 простых шага по созданию настоящих преимуществ.

Как создать ценность для покупателя? Через демонстрацию преимущества товара или услуги!

Ответ очень прост и он лежит на поверхности. Именно преимущества выделяют вас от других конкурентов. Мы все совершали дорогие покупки, покупали что-то по цене выше рынка - это может быть, как товар, так и услуга. Так происходит, потому что для нас четко смогли донести ценность того, что продают и мы ее купили, доверились производителю.

Давайте договоримся о терминах.

Что же такое преимущество товара, услуги и т.п.?

Преимущество - это то, что кардинально отличает нас от конкурентов с учётом потребностей клиентов.

От себя добавлю. Преимущество - это ценность, которую вы обеспечиваете для клиента, при этом её не может дать ваш конкурент. Проще говоря, ваши конкуренты не смогут сказать про себя то же самое.

Давайте на примере всех знакомых и популярных преимуществах, которые предприниматели часто пишут про себя:

Высокое качество

Первоклассный сервис

Конкурентоспособные цены

Индивидуальный подход

Профессионализм сотрудников

Теперь пропустим эти преимущества через наше определение. Разве кто-то из ваших конкурентов может сказать, что у него:

Низкое качество

Не первоклассный сервис

Не конкурентоспособные цены

Не индивидуальный подход

Не высококвалифицированный непрофессионализм

Вот и получается, что все конкуренты говорят одно и тоже, а преимущество должно быть уникальным, то есть отличным от других!

Я хочу, чтобы поняли главное - преимущества нельзя написать, их нужно создать. Если вы что-то обещаете клиенту, важно это выполнить, иначе он повторно к вам никогда не обратится.

Выбирая основные преимущества товара или услуги, ставьте во главу угла вашего клиента

Самая распространенная ошибка при создании преимуществ, когда они сообщают не о выгодах клиента, а рассказывают о самой компании. Перечисление ваших заслуг - это не преимущество, для клиента, потому что они про вас, а не про него. Все хотят знать что они получат, слышать про свои выгоды.

Однако, на практике часто преимущества сводятся к перечислению заслуг компании:

Мы на рынке сто лет / молодая, динамично растущая компания (нам 1 год);

Мы используем только передовые технологии;

Мы оказываем услуги самого высокого качества.

Здесь совершенно нет клиента, а кто подумал о нем, о его выгодах и проблемах? Отсутствие ориентации на клиента встречается практически во всех российских компаниях.

Второй шаг. Попробуйте изменить все ваши преимущества с «МЫ» на «ВЫ» — это будет первый шаг к обретению индивидуальности.

Давайте конкретику, описывая преимущества товара

Вы заметили закономерность - все предыдущие «преимущества» не дают никакой конкретики, они очень абстрактны, их нельзя никак проверить.

Низкие цены - самые низкие цены - цены ниже плинтуса - и от них еще минус 10% — это сколько? В реальности ваш покупатель может не знать цен ваших товаров и услуг, точно также, как и цен конкурентов. Но все упорно твердят про низкие цены.

Третий шаг - выделяем конкретные преимущества товара

Итак, клиент платит выше рынка только в том случае, если вы даете ему нечто уникальное. Поэтому бездумное копирование “пустых” фраз не приведет вас к успеху. Важно понимать, что никто кроме вас не создаст за вас уникальность.

В моей практике, часто встречаются специалисты и компании, которые делают очень качественные продукты, но не могут это донести до своих потенциальных клиентов и теряют много прибыли.

Преимущества создаются один раз, а прибыль приносят постоянно. В дальнейшем нужна только корректировка.

Желаю вам найти свою уникальность и стать первыми не на словах, а в действии!

1. Универсально для всех
2. Достоинства в сфере торговли

Универсально для всех

Исследования и инновации

IT ветвь является самой технологически снаряженной сферой бизнеса. Каждый игрок данного рынка стремится стать фаворитом в инноваторских решениях и разработках. В данной отрасли лидируют и получают сверхприбыль те, кто задает темп развитию нововведений и технологий. Компании Apple и Sony — броский пример 2-ух компаний, которые достигнули лидерства на IT рынке благодаря использованию нововведений как устойчивого конкурентноспособного достоинства.

Известность бренда

Корпоративная репутация

Патенты

Патентованные технологии — активы, способные обеспечить компании конкурентноспособное преимущество в длительной перспективе. В мировой практике обширно употребляется способы покупки компаний из-за владения патентами и другими защищенными технологиями. General Electric известна тем, чтобы благодаря владению патентованными разработками стала одной из самых влиятельных компаний в мире.

Экономия на масштабе

Барьеры входа

Эксклюзив

Упругость

Скорость и время

Низкие цены

Достоинства на рынке банковских услуг

В данном разделе мы предложим главные советы по развитию конкурентных преимуществ компаний банковского сектора. Ослабление экономики европейских государств в современном мире, увеличение уровня непостоянности в мировой экономике приводит к необходимости пересмотра базы конкурентных преимуществ денежного сектора. В 2013 — 2015 годах более прибыльной и животрепещущей для банковского сектора будет концентрация усилий на развитии последующих конкурентных преимуществ:

• упрощение совершения покупок и понижение комиссий при помощи банковских карт (в том числе создание гарантий отмены платежа в случае нерадивого выполнения договоров купли-продажи — по примеру платежной систему PayPall)

Достоинства на рынке гостиничных услуг

• лидерство по уровню сервиса

Достоинства на рынке туристских услуг

• фокусирование на качестве обслуживания определенных групп клиентов
• удобство использования услугой и минимизация времени клиента

Достоинства в торговле

В статье мы поведаем о вероятных направлениях конкурентных преимуществ на примерах компаний мировой величины, разглядим особенности сотворения преимуществ бизнеса в разных отраслях: в банковском секторе, на туристическом и гостиничном рынках, раздельно поведаем о специфике сотворения конкурентных преимуществ для магазинов оптовой и розничной торговли с учетом современных глобальных тенденций.

1. Универсально для всех
2. Достоинства на рынке банковских услуг
3. Достоинства на рынке гостиничных услуг
4. Достоинства на рынке туристских услуг
5. Достоинства в сфере торговли

Универсально для всех

Начнем перечень наших примеров конкурентных преимуществ с 12 наилучших методов их формирования, которые подготовлены анализа ведущих отраслей, глобальных брендов и больших рынков. Смысл всех примеров, обрисованных ниже в том, что не существует единственно правильной формулы сотворения конкурентноспособного достоинства. На любом рынке можно одолеть. Принципиально отыскать ту особенность бизнеса, которая сумеет обеспечить высочайший уровень прибыли компании.

Исследования и инновации

IT ветвь является самой технологически снаряженной сферой бизнеса. Каждый игрок данного рынка стремится стать фаворитом в инноваторских решениях и разработках. В данной отрасли лидируют и получают сверхприбыль те, кто задает темп развитию нововведений и технологий. Компании Apple и Sony - броский пример 2-ух компаний, которые достигнули лидерства на IT рынке благодаря использованию нововведений как устойчивого конкурентноспособного достоинства.

Известность бренда

Общемировое признание, известность и почтение к бренду позволило таким компаниям как Coca-Cola и Virgin сохранять свою рыночную долю и властвовать на рынке в протяжении многих лет. Высочайшая осведомленность о бренде и положительный стиль марки также снизили для компании Virgin издержки на захват новых частей рынка.

Корпоративная репутация

Высочайший уровень корпоративной репутации также может служить источником конкурентных преимуществ на рынке. Компании Price Waterhouse (консалтинг и аудит) и Berkshire Hathaway (инвестиции, страхование) использовали данное конкурентноспособное преимущество для того, чтоб присвоить своим компаниям статус высочайшего мирового класса.

Патенты

Патентованные технологии - активы, способные обеспечить компании конкурентноспособное преимущество в длительной перспективе. В мировой практике обширно употребляется способы покупки компаний из-за владения патентами и другими защищенными технологиями. General Electric известна тем, чтобы благодаря владению патентованными разработками стала одной из самых влиятельных компаний в мире.

Экономия на масштабе

Dangote Group стала одним из ведущих производственных конгломератов в Африке благодаря собственной возможности создавать продукты в большенном объеме и держать единый уровень цен на всей местности торговли.

Резвый доступ к обратному капиталу

В мировой практике ОАО выигрывают перед личными компаниями благодаря собственной способности завлекать высочайший уровень инвестиций в очень маленький просвет времени. К примеру, компания Oracle завлекла инвестиции для покупки более 50 компаний всего за 5 лет.

Барьеры входа

Ограничения со стороны страны для соперников, протекционистская политика страны может служить конкурентноспособным преимуществом для местных компаний. Пример, Telmex (телекоммуникационная компания, Мексика) либо Chevron (энергетика, США).

Высочайшее качество продукта и уровень сервиса

Высочайший уровень сервиса всегда является сильным конкурентноспособным преимуществом продукта. Компания IKEA захватила устойчивое положение на рынке благодаря тому, что смогла обеспечить высочайшее свойства продукта по низкой стоимости и высочайший уровень после продажного обслуживания.

Эксклюзив

Coscharis Group захватила лидерство на рынке Нигерии за счет обладания эксклюзивными правами на дистрибуцию автомобилей Бмв по всей Западной Африке.

Упругость

Возможность резвой адаптации к рыночным изменениям обеспечило компании Microsoft фаворитные позиции на мировом рынке программного обеспечения.

Скорость и время

Концентрация всех усилий на достижении наибольшей скорости и сокращении времени выполнения услуги обеспечило таким компаниям как FedEx и Domino Pizza растущее и устойчивое положение в отрасли.

Низкие цены

Стратегия низких цен и способность ее удержать, укрепить и развить обеспечила розничной сети Wall-Mart мировое лидерство и высочайший уровень капитализации компании.

Улучшение обработки баз данных

GTBank, AT & T, Гугл, Facebook достигнули мирового лидерства благодаря совершенным технологиям и достижениям в области обработки и управления большенными объемами инфы.

Достоинства на рынке банковских услуг

В данном разделе мы предложим главные советы по развитию конкурентных преимуществ компаний банковского сектора. Ослабление экономики европейских государств в современном мире, увеличение уровня непостоянности в мировой экономике приводит к необходимости пересмотра базы конкурентных преимуществ денежного сектора. В 2013 - 2015 годах более прибыльной и животрепещущей для банковского сектора будет концентрация усилий на развитии последующих конкурентных преимуществ:

• увеличение доходности капитала
• достижение фаворитных позиций в доходности по одному либо нескольким фронтам банковской деятельности (другими словами переход к специализации и предоставлению наилучших процентных ставок для узеньких рыночных ниш)
• улучшение сервиса оказания банковских услуг, скорости и удобства совершения операций за счет обновления и упрощения бизнес-процессов
• достижение лидерства в безопасности, надежности и защите активов
• развитие мобильного интернет-банка и увеличение технологического уровня оказания услуг
• упрощение совершения покупок и понижение комиссий при помощи банковских карт (в том числе создание гарантий отмены платежа в случае нерадивого выполнения договоров купли-продажи - по примеру платежной систему PayPall)

Достоинства на рынке гостиничных услуг

Для того, чтоб избрать правильное конкурентноспособное преимущество, непременно проведите сравнительный анализ критерий предоставления услуг вашим гостиничным предприятием и соперниками. Более удачные примеры конкурентных преимуществ для гостиничного бизнеса:

• лидерство по уровню сервиса
• фокусирование на качестве обслуживания определенных групп клиентов
• преимущество малой стоимости (при условии существования способности получения более высочайшей прибыли в сопоставлении с соперниками)
• удобство использования услугой и минимизация времени клиента
• предоставление бесплатного питания либо других дополнительных услуг
• самые прибыльные программки лояльности, стимулирующие повторные покупки и поболее нередкое внедрение услугами гостиницы
• комфортное месторасположение гостиницы для определенных групп клиентов
• наличие всех нужных дополнительных услуг (конференц-зал, wi-fi, веб, бассейн, салон красы, ресторан и т.д.)
• уникальный стиль декорирования и обслуживания отеля, дозволяющие потребителю погрузиться в совсем новейшую обстановку

Достоинства на рынке туристских услуг

Для того, чтоб избрать правильное конкурентноспособное преимущество, непременно проведите сравнительный анализ критерий предоставления услуг вашей компанией и соперниками. Более удачные примеры конкурентных преимуществ для туристского бизнеса:

• лидерство в уровне предоставления сервиса
• фокусирование на качестве обслуживания определенных групп клиентов
• возможность установки низких цен (при условии существования способности получения более высочайшей прибыли в сопоставлении с соперниками)
• удобство использования услугой и минимизация времени клиента
• самые прибыльные программки лояльности, стимулирующие повторные покупки
• лидерство в одном из видов туризма (см. пример сегментирования туристского рынка)
• наличие всех нужных сопутствующих услуг
• самые достойные внимания программки путешествий
• наличие мобильного приложения и высочайшая технологичность услуги
• самые прибыльные пылающие туры

Достоинства в торговле

Более удачные примеры конкурентных преимуществ для отрасли торговли (на примере розничного магазина): широта ассортимента, эксклюзивность продаж на определенной местности, возможность установки низких цен, лидерство в обслуживании по гарантийному сроку и в постпродажном обслуживании, наличие бесплатных призов для покупателя, лидерство в привлекательности промо-предложений, лидерство в качестве, свежести, современности реализуемых продуктов; компетентность персонала; легкость выбора, удобство выбора и экономия времени покупателя; компьютеризированность бизнеса и наличие веб торговли; самые прибыльные программки лояльности; советы профессионалов по выбору продуктов для покупателя; удобство расположения розничной точки.